Es un sector dinámico y con un sólido futuro. Este mercado constituye en España una actividad en continua expansión, lo que invita cada año a decenas de emprendedores a tirarse a la piscina y probar suerte. “Cuando concluyes tu formación, tienes muchos conocimientos, pero un gran hueco en tu currículo. Por eso opté por una consultoría. Era una forma de encontrar un trabajo. Hay que buscar una salida y a mí me pareció algo más o menos inmediato”, explica uno de estos emprendedores.
Pero, cuidado, leer entre líneas y tomarse el tiempo necesario es vital, si no quieres que el baño te provoque un corte de digestión o, en este caso, de euforia empresarial. El 80% del volumen de ventas lo acaparan poco más de 20 firmas. Hasta aquí, la primera lección: apuesta por nichos específicos, por oportunidades de negocio donde las grandes consultorías, por tamaño, modestia u otras razones, no ven suficiente atractivo.
Un consejo que al experto Antonio Gigirey se lo ha dado principalmente la experiencia: “Empiezas con mucha ilusión y cometes el error de querer abarcar demasiado, hasta que te das cuenta de que tienes que centrarte, focalizar más el eje de negocio y actuar sobre unos clientes más concretos”.
DIFERÉNCIATE DE LOS DEMÁS
Si bien es cierto que es recomendable apostar por sectores innovadores, los expertos coinciden en que, con un servicio de calidad, es posible abrirse hueco en nichos más tradicionales como la comunicación o el marketing.
Sea cual sea tu mercado-objetivo, no te conformes con montar una consultoría. Diferénciate de los demás. Y hazlo de forma eficiente y rentable. Te damos seguidamente cuatro consejos básicos para que la pendiente no sea tan pronunciada:
1.-NO DESCUIDES LA INVERSIÓN INICIAL
Una consultoría parece fácil de crear, sin excesivos costes de implantación... ¡una verdad a medias! Es un negocio como cualquier otro y requiere una estructura mínima, un coste inicial. “Hay que establecerse en condiciones, es decir, realizar la inversión que sea necesaria. Las medias tintas, al final, son mediocridad. Cuando vas a un sitio, te gusta que las cosas estén bien, en definitiva, llevarte una buena impresión”, declara un experto.
No obstante, existen trucos para que esa posible falta de inversión inicial no se haga tan latente: “En lugar de facilitar el contacto de la secretaria, das tu móvil. Y cuando un cliente quiera verte, eres tú el que te desplazas. Al final, necesitas tu cabeza, un ordenador, un teléfono y poco más. Por lo menos al principio, hasta que no lo tengas todo atado”, señala un emprendedor de este sector.
2. NO CONSTRUYAS LA CASA POR EL TEJADO
Al contrario que otros sectores, el mundo de la consultoría no es apto para emprendedores sin experiencia ni contactos previos. “No te queda otra que demostrar que vienes de ese mercado o bien asociarte con alguien. La vía de empezar en un área en la que no has trabajado antes es muy poco realista en la práctica, aunque siempre hay excepciones que confirman la regla”, asegura un especialista. En este caso, la credibilidad que transmitas a tus clientes es básica para cimentar una buena relación.
Antonio Gigirey lo tiene claro: “Comenzar sólo con la marca y la oficina, para después iniciar la búsqueda de clientes es un error que no aconsejaría a nadie. Es necesario y recomendable empezar la actividad con una cartera de contactos mínima, y crecer en paralelo a tus posibilidades”.
3. NO DESCUIDES EL MARKETING
El boca-oído es fundamental, sobre todo, cuando no dispones de excesivos recursos. Apuesta por el marketing de guerrilla: pide referencias a otros clientes, déjate ver en foros y seminarios o contacta a través del correo electrónico, entre otras acciones. El experto Tomás Soler desvela más pistas: “A nosotros nos funcionó muy bien el disponer de una web como vía de comunicación y de obtención de negocio. Con una inversión relativamente pequeña, te abre bastantes puertas o, como mínimo, ofrece un marco de referencia para quien quiera conocerte”.
Y recuerda que te sumerges en un negocio de cartera, en el que disponer de una buena base de clientes te permitirá mejorar tu facturación, aunque no trabajes directamente con todos. En esa línea, puedes optar por asociarte con otros emprendedores que aporten ese portafolio de clientes o ese know how del que quizá tú careces. Partir del trabajo previo de una consultoría ya ubicada en el mercado y añadir tus servicios a su cartera es otra opción interesante.
4. NO TE VENDAS DEMASIADO BARATO
La tentación de bajar precios en un mercado tan competitivo es habitual, pero acaba repercutiendo de forma negativa. En lugar de bajarlos, trabaja más. El hecho de asustarse ante la falta de ventas te lleva a veces a cometer errores en ese sentido. La fijación de tus honorarios y precios debe estar en función de lo que realmente ofreces.
En un mercado como éste, hay que posicionarse con unos servicios de calidad porque, al final, es lo que la empresa demanda: un buen servicio, saber escuchar mucho, ofrecer aquella solución que busca el cliente y tener un buen equipo profesional.
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